Verkooptips

De psychologie achter verkopen zonder minimumprijs

Door Simone | 6 november 2019

Voor items met een hoge waarde, zoals oldtimers, lijkt het instellen van een minimumprijs logisch. Toch doen veel mensen dat niet. Waarom niet, en wat zijn de argumenten om dit wel of niet te doen? We zijn in de markt voor oldtimers gedoken om te zien welke invloed minimumprijzen hebben op de opbrengst en vroegen enkele verkopers en expert Jan-Bart Broertjes naar hun ervaringen.

Wat is een minimumprijs?

Een minimumprijs is een minimumverkoopprijs die je kunt instellen. Als dat bedrag niet wordt gehaald, wordt het item niet verkocht. Het is een extra zekerheid dat jouw item verkocht wordt voor het bedrag dat je er minimaal voor wilt hebben. Een minimumprijs instellen lijkt misschien een verstandige keuze, maar er zijn ook redenen om dat niet te doen.

Reden 1: Gegarandeerde verkoop

Een van de redenen waarom verkopers geen minimumprijs instellen, is de zekerheid dat het item verkocht wordt. Als je snel wat geld wilt verdienen, kun je beter geen minimumprijs hanteren. “Natuurlijk is verkopen zonder minimumprijs riskanter dan met. Maar kavels met minimumprijs worden vaak niet verkocht. De omloopsnelheid is dus veel lager”, zegt Jos van Tuned Imports.

Je moet ook enkele praktische afwegingen maken als je een auto verkoopt. “Auto‘s nemen veel ruimte in beslag, hebben onderhoud nodig en je betaalt belasting en verzekeringskosten. Soms wil je er dus gewoon vanaf. Hij staat in de weg, en wat hij opbrengt is leuk meegenomen", zegt oldtimer-expert Jan-Bart Broertjes. “Het ontbreken van een minimumprijs kan bieders ook stimuleren. De wetenschap dat de auto verkocht wordt, los van wat er geboden wordt, kan een bieder gretiger maken. Met een minimumprijs blijft de auto misschien onverkocht en in dat geval is hij na de veiling nog steeds beschikbaar. Zonder is hij zeker weg...dus je moet iets doen, wil je hem niet mislopen!” 

Dat zoveel kavels met minimumprijs niet verkocht worden, kan te maken hebben met het zogenoemde endowment effect. Dit is een bevinding uit de psychologie die in grote lijnen inhoudt dat je iets wat je zelf in bezit hebt, hoger waardeert dan iets wat van iemand anders is (Kahneman et al., 1991). Dit is de reden dat bieders de minimumprijs vaak te hoog vinden, terwijl verkopers eenvoudigweg vinden dat hun kavel dat waard is. Geen minimumprijs instellen betekent dat de auto verkocht wordt voor de actuele marktwaarde. 

Reden 2: Meer bieders, hogere prijzen

“Het is eigenlijk nogal verrassend dat zoveel mensen auto‘s verkopen zonder minimumprijs”, zegt Jan-Bart. “Maar ik weet ook dat veel mensen kijken naar het totale gemiddelde van alle items die ze verkopen, en dat is positief, ze proberen verkopen zonder minimumprijs uit. Gewoonlijk is de uitkomst ongeveer hetzelfde, en soms is die zelfs beter dan bij vergelijkbare kavels met een minimumprijs.”

Een welkom voordeel van verkopen zonder minimumprijs is dat er gemiddeld 50 % meer bieders op afkomen. De kans is dan groter dat kopers tegen elkaar gaan opbieden, wat soms leidt tot een hogere opbrengst dan vooraf was ingeschat.

Dat is ook de ervaring van een van onze verkopers: “Verkopen zonder minimumprijs spreekt tot de verbeelding. Bieders zijn vanaf het eerste bod betrokken. Dat is niet zo bij objecten met minimumprijzen. Daar kan het gebeuren dat je achter het net vist, ook als je het hoogste bod hebt uitgebracht. Veilingen zonder minimumprijs trekken meer aandacht en kopers zijn eerder geneigd een gokje te wagen en een bod te doen.” 


Wie verkoopt zonder minimumprijs?

Als we kijken naar het type personen dat zonder minimumprijs verkoopt, zien we dat hun houding vaak afhangt van de hoeveelheid auto‘s die ze verkopen. Hoe meer auto‘s ze verkopen, hoe waarschijnlijker het is dat ze een mooi resultaat boeken, omdat ze het risico kunnen spreiden. Een professionele autodealer die we het gevraagd hebben, zegt zich niet zo‘n zorgen te maken als die ene auto voor minder dan de verwachte prijs gaat. Dat kan volgens hem toekomstige bieders juist aanmoedigen.

“Voor ons draait alles om het eindresultaat. Als een auto onder zijn waarde is verkocht, wordt dat meestal goedgemaakt door een andere die meer oplevert dan verwacht. Een bijkomend voordeel is dat bieders die een koopje gescoord hebben, dat graag doorvertellen. Vervolgens hebben we bij de volgende veilingen nog meer bieders.” 

Maar niet iedereen heeft meerdere auto‘s om eventuele verliezen te compenseren, zegt verkoper Wil van Buuren. “Ik heb een paar keer een auto zonder minimumprijs verkocht, omdat ik snel geld nodig had voor een andere die ik gezien had. Beide keren verkocht ik ze voor minder. Zonder minimumprijs krijgt de auto meer aandacht, maar veel potentiële kopers zijn uit op een koopje en haken af als het serieus wordt.” 

Waar zijn we het over eens?

Het is duidelijk dat er allerlei verhalen de ronde doen over verkopen zonder minimumprijs. Uit data blijkt echter dat er meestal meer voor- dan nadelen zijn als je het risico neemt. 

Uiteindelijk hangt het allemaal af van je zakelijke prioriteiten. Zonder minimumprijs verkoop je het object sneller en ben je er zeker van dat je inkomsten genereert. Hoewel je geen garantie hebt dat je je zakelijke doelen haalt, zien we dat items voor veel hogere prijzen verkocht kunnen worden als er geen beperkingen zijn voor de bieders. 

Bij het bepalen van je verkoopstrategie is het belangrijk je te realiseren dat je op een veiling verkoopt, wat betekent dat dingen zelden precies gaan zoals je verwacht. Het volledige potentieel daarvan komt alleen tot uiting zonder minimumprijzen. 

____________________

Verkoper worden op Catawiki.

Ontdek meer oldtimers

Deze artikelen vind je misschien ook interessant:


Maak je gratis Catawiki account aan

Bij Catawiki word je elke week verrast met ons aanbod van bijzondere objecten. Meld je vandaag aan en verken onze wekelijkse veilingen die door ons team van gespecialiseerde experts worden samengesteld.

Maak account
Deel dit artikel
Close Created with Sketch.
Nog niet geregistreerd?
Door gratis een Catawiki-account aan te maken, kun je bieden op onze 50.000 bijzondere objecten die iedere week geveild worden.
Registreer nu!